Inflația ridicată, creșterile ratei dobânzilor, problemele persistente ale lanțului de aprovizionare și amenințarea recesiunii pun echipele de vânzări într-o perioadă dificilă. Dar există mereu loc pentru optimism. Liderii Forumului Economic Mondial de la Davos proclamând că „viitorul arată mai bine pentru economia globală, deși rămâne încărcat cu riscuri…”.
În ciuda acestui mediu de vânzare volatil, managerii își stabilesc încă obiective ambițioase. Potrivit Gartner, prioritățile de top pentru directorii de vânzări (CSO) includ:
- Îmbunătățirea eficienței managerului de vânzări
- Îmbunătățirea creării canalelor de vânzare
- Investiții în funcția de dezvoltare a vânzărilor pentru a genera pipeline
- Îmbunătățirea managementului conturilor de client
Pentru a atinge aceste obiective înalte, companiile trebuie să digitalizeze procesele cheie de vânzare. Asta pentru a oferi vânzătorilor mai mult timp pentru a sprijini clienții. Iată primele șase provocări pe care managerii de vânzări trebuie să le facă față pentru a obține succesul.
Provocări în vânzări: accesul slab la date și procesele manuale sunt în fruntea listei
1. Echipele de sales sunt copleșite
Organizațiile din multe industrii își reduc personalul de vânzări și cel administrativ, încătușându-i pe cei rămași. Aceștia au mai mult teritoriu de acoperit, mai multe instrumente de activare a vânzărilor de gestionat și mai puțin ajutor administrativ. Dar și suport pentru sarcini adesea ineficiente, cum ar fi generarea și gestionarea contractelor. Un raport recent arată că 39% dintre companii folosesc mai mult de cinci instrumente de vânzări. 86% dintre utilizatori sunt confuzi cu privire la ce instrument să folosească pentru ce sarcină. Ceea ce duce la pierderi de timp și efort.
2. Un mediu de lucru insuficient digitalizat
În ultimii patru ani, munca la distanță și cea hibridă au devenit standard în multe industrii. Vânzările au condus tendința, 96% dintre echipele de consultanță în vânzări B2B trecând la vânzarea de la distanță, fie integral, fie parțial. Mai mult, 65% dintre liderii business-to-business au considerat că munca de la distanță este la fel de eficientă ca mediul de lucru tradițional, pre-pandemie. Dar pentru a încorpora cu succes munca de la distanță și hibridă în procesul de vânzări, organizațiile trebuie să aibă instrumentele și tehnologia potrivite. Ca să permită profesioniștilor să comunice fără probleme în cadrul organizației și direct cu clienții și potențialii lor.
3. Activare limitată a vânzărilor și prea puțin suport de marketing
Profesioniștii în vânzări au nevoie de acces la o bibliotecă solidă de instrumente și conținut de activare a vânzărilor. Asta pentru a obține și încheia tranzacții în mod eficient. Dar de prea multe ori, aceștia nu beneficiază de un flux regulat de conținut proaspăt și relevant. Asta pentru a ajuta la generarea unui canal de clienți potențial constant și activ și pentru a-i sprijini în fiecare etapă a ciclului de vânzări.
O măsură a dimensiunii acestei probleme este că 41% dintre manageri au menționat comunicarea digitalizată drept principala provocare. Se indică sprijin insuficient din partea echipelor de marketing. Rezultatul este că mulți profesioniști în vânzări sunt lăsați să își creeze singuri comunicările de marketing. Ceea ce are ca rezultat o preponderență a clienților potențiali necalificați și rate de conversie scăzute.
4. Acces slab la date și controlul calității
Lipsa accesului la date și managementul dezorganizat pot duce la erori de contractare a vânzărilor. Ceea ce duce la o experiență slabă a clienților și la închiderea întârziată a vânzărilor, ducând automat și la reducerea încasărilor.
Un sondaj efectuat pe peste 1.300 de profesioniști în contractare a constatat că peste 96% dintre respondenți au raportat că eroarea umană afectează procesul lor actual de contractare, aproape jumătate spunând că se întâmplă foarte des. Din cauza complicațiilor inutile, întârzierilor și ineficiențelor introduse de munca manuală, mai puțin de jumătate dintre profesioniștii din vânzări consideră că sistemul lor existent este cu adevărat fiabil sau eficient.
5. Instruire insuficientă și inadecvată
O experiență slabă de onboarding pentru personalul de vânzări duce la un contract de angajare mai scurt. Dar și la rate mai mari de rotație a agenților. Aceasta este o problemă majoră pentru companii care trebuie să găsească și să păstreze profesioniști productivi. Potrivit CareerBuilder, 36% dintre companii nu au un proces structurat de integrare. Acestea aleg să se concentreze pe orientarea inițială în loc pe dezvoltarea și succesul pe termen lung a angajaților.
Profesionistul obișnuit în vânzări oferă mai puțin de un an de productivitate optimă înainte de a părăsi organizația. Acest lucru pune o presiune enormă asupra managerilor de vânzări pentru a implementa un program de instruire și coaching eficient, continuu. Dar și pentru a se asigura că maximizează productivitatea în prima linie și obțin o rentabilitate adecvată a investiției (ROI) pentru fiecare angajat.
6. Procese manuale ineficiente
Prea multe organizații de vânzări au fost împiedicate de transformarea digitală lentă. Procesele învechite și tehnologia moștenită creează blocaje în procesul de vânzări. Asta duce la frustrarea echipei de vânzări, erori costisitoare, închideri contractuale întârziate și, în cele din urmă, vânzări ratate.
În ciuda disponibilității metodelor moderne de urmărire a vânzărilor și de rutare a tranzacțiilor, cum ar fi platformele de automatizare a marketingului și software-uri CRM, metoda principală de rutare a clienților potențiali este încă în mare parte manuală în majoritatea industriilor. Cercetări recente au arătat că 1 din 3 organizații B2B încă utilizează procese manuale pentru a muta datele de vânzări și de marketing între instrumentele folosite.
Digitalizarea poate eficientiza procesele de vânzări și poate reduce erorile
Nu există o soluție unică pentru a ajuta managerii de vânzări să depășească aceste provocări descurajante. Dar tehnologia a evoluat dramatic în ultimii ani, oferind companiilor mai multe opțiuni pentru eficientizarea proceselor de vânzare și reducerea sau eliminarea pașilor manuali redundanți, consumatori de timp.
Prin integrări solide și interfețe de programare a aplicațiilor (API), echipele de vânzări pot accesa acum fiecare document critic, aplicație de asistență din cadrul platformei cu care sunt deja familiarizați și în care lucrează zilnic.
Un domeniu pregătit pentru transformare este gestionarea documentelor și a contractelor, care rămâne o parte semnificativă a muncii fiecărui profesionist în vânzări. În medie, 80% dintre echipele de vânzări ale unei companii execută peste 500 de contracte în fiecare lună. Pentru mulți, acest proces este încă plin de pași manuali complecși care pot duce la erori critice și întârzieri în închideri.
eSemneaza.ro ajută echipele de vânzări să automatizeze complet procesul de semnare a contractelor. Profesioniștii în vânzări pot încheia acum tranzacții cu doar un clic printr-un proces facil de semnare pentru clienți și echipa de vânzări. Astfel, se realizează un câștig enorm din punct de vedere al time management-ului, printr-un parteneriat om-mașină care automatizează sarcinile repetitive și reduce dramatic timpul alocat semnării contractelor.
Accelerează obținerea semnăturilor de la clienți, parteneri de afaceri sau colaboratori. Trimite, semnează cu valoare juridică și administrează online contracte și alte documente.
