Directorii de vânzări trebuie să digitalizeze procesele cheie. Doar așa le oferă vânzătorilor mai mult timp pentru clienți. În acest articol, afli principalele provocări cu care se confruntă liderii din domeniu. Și, mai important, afli cum le poți depăși.
Contextul economic nu este simplu. Inflația ridicată, creșterea dobânzilor, problemele lanțurilor de aprovizionare și amenințarea recesiunii pun presiune pe echipele de vânzări. Dacă managerii tăi se confruntă cu aceste obstacole, nu ești singur.
Totuși, există loc și pentru un optimism prudent. La Forumul Economic Mondial de la Davos, liderii au transmis un mesaj încurajator. Anul care urmează pare mai bun decât se temeau pentru economia globală, chiar dacă rămâne plin de riscuri.
În ciuda acestui mediu volatil, liderii din vânzări își stabilesc obiective ambițioase. Potrivit Gartner, prioritățile directorilor de vânzări (CSO) includ:
- Îmbunătățirea eficacității managerilor de vânzări
- Îmbunătățirea creării de pipeline
- Investiția în dezvoltarea vânzărilor, pentru a genera pipeline
- O mai bună gestionare a conturilor
Pentru a atinge aceste obiective, soluția este clară. Directorii trebuie să digitalizeze procesele cheie și să elibereze timp pentru clienți. Iată cele șase provocări principale și cum le poți rezolva.
Provocarea 1: Echipele de vânzări sunt suprasolicitate
Multe organizații își reduc personalul de vânzări și administrativ. Drept urmare, cei rămași acoperă mai multe teritorii și gestionează mai multe instrumente. În plus, primesc mai puțin ajutor administrativ pentru sarcini ineficiente, cum ar fi încheierea acordurilor.
Cifrele confirmă problema. Un raport recent arată că 39% dintre companii folosesc mai mult de cinci instrumente de vânzare. Mai grav, 86% dintre utilizatori nu știu sigur ce instrument să folosească pentru fiecare sarcină. Astfel, se pierde timp și efort prețios.
Provocarea 2: Un mediu de lucru în continuă schimbare
În ultimii ani, munca la distanță și cea hibridă au devenit standard. Vânzările au condus chiar această tendință. Astfel, 96% dintre echipele de consultanță B2B au trecut la vânzări la distanță, fie total, fie parțial. Mai mult, 65% dintre liderii B2B le consideră la fel de eficiente ca înainte de pandemie.
Tranziția nu se face însă de la sine. Pentru a integra cu succes munca la distanță, organizațiile au nevoie de instrumentele potrivite. Numai așa profesioniștii comunică ușor în interiorul firmei și direct cu clienții lor.
Provocarea 3: Suport limitat pentru activare și marketing
Profesioniștii din vânzări au nevoie de conținut bun pentru a încheia tranzacții. Prea des, însă, nu primesc un flux regulat de materiale proaspete și relevante. În lipsa lor, pipeline-ul de lead-uri devine instabil.
Amploarea problemei se vede în date. Potrivit unui sondaj din 2020, 41% dintre liderii din vânzări au numit „mesajele” drept principala provocare. Asta arată un suport insuficient din partea echipelor de marketing. Rezultatul? Mulți vânzători își scriu singuri comunicările, ceea ce duce la lead-uri necalificate și conversii slabe.
Provocarea 4: Acces slab la date și control al calității
Accesul slab la date și o guvernanță dezorganizată produc erori în contractare. Aceste erori strică experiența clientului și întârzie închiderile. Practic, lași bani pe masă.
Un sondaj pe peste 1.300 de profesioniști din contractare confirmă riscul. Peste 96% spun că eroarea umană le afectează procesul actual. Aproape jumătate spun că se întâmplă frecvent. Nu e de mirare că mai puțin de jumătate își consideră sistemul fiabil sau eficient.
Provocarea 5: Integrare, instruire și coaching inadecvate
O integrare slabă a noilor angajați se plătește scump. Ea duce la perioade scurte de angajare și la o rotație ridicată. Pentru organizațiile care greu găsesc oameni buni, asta e o problemă majoră. Potrivit CareerBuilder, 36% dintre companii nu au un proces structurat de integrare.
Să facem un calcul simplu. Acomodarea durează, în medie, între trei și șase luni. Așadar, un vânzător tipic oferă mai puțin de un an de productivitate optimă înainte să plece. De aceea, liderii au nevoie de un program continuu de instruire și coaching. Doar așa obțin un ROI corect pentru fiecare angajat.
Provocarea 6: Procese manuale învechite
Multe organizații de vânzări au rămas în urmă cu digitalizarea. Procesele depășite și tehnologiile moștenite creează blocaje. Urmează apoi frustrarea echipei, erorile costisitoare și închiderile întârziate.
Soluțiile moderne există deja, de la automatizarea marketingului la regulile native din CRM. Cu toate acestea, rutarea lead-urilor rămâne în mare parte manuală. De fapt, cercetările arată că 1 din 3 organizații B2B încă mută datele între instrumente manual.
Cum simplifică digitalizarea aceste provocări
Nu există o soluție unică pentru toate aceste obstacole. Totuși, tehnologia a evoluat dramatic în ultimii ani. Astfel, directorii de vânzări au acum mai multe opțiuni pentru a simplifica procesele și a elimina pașii manuali.
Integrările și API-urile fac o diferență reală. Prin ele, echipele accesează documentele, aplicațiile și materialele de suport direct din platforma pe care o folosesc zilnic. În felul acesta, nu mai pierd timp comutând între unelte.
Un domeniu pregătit pentru transformare este gestionarea documentelor și a contractelor. Aceasta rămâne o parte importantă din munca oricărui vânzător. În medie, 80% dintre echipele de vânzări din întreprinderi semnează peste 500 de contracte pe lună. Pentru mulți, procesul e încă plin de pași manuali care produc erori și întârzieri. Aici intervine semnătura electronică.
De la lead la încasare mai repede, cu eSemneaza.ro
O platformă de semnătură electronică precum eSemneaza.ro ajută echipele de vânzări să automatizeze încheierea acordurilor. Concret, simplifică drumul de la generarea contractului până la semnătura finală. Astfel, vânzătorii încheie tranzacții mai rapid și păstrează un istoric clar al fiecărei semnături.
Beneficiile se simt imediat în activitatea zilnică:
- Semnezi și trimiți documente în câteva minute, de pe orice dispozitiv.
- Urmărești în timp real cine a semnat și cine mai are de semnat.
- Folosești semnarea în ordine și semnături multiple pentru contracte cu mai mulți semnatari.
- Păstrezi un audit complet, cu adrese IP și marcaje de timp, ca dovadă legală.
Mai mult, semnăturile folosesc standardul PAdES, recunoscut legal în România și în UE. Vrei să vezi cât de simplu este? Urmează ghidul despre cum să semnezi electronic un document PDF, apoi pune-l în practică pe propriile contracte.
Concluzie: digitalizează și încheie mai repede
Provocările din vânzări nu dispar peste noapte. Totuși, digitalizarea proceselor cheie le reduce considerabil. Cu o soluție de semnătură electronică precum eSemneaza.ro, echipele scapă de pașii manuali și se concentrează pe ce contează: încheierea tranzacțiilor. Așadar, fă pasul spre digitalizare și încearcă gratuit chiar acum.
