Directorii de vânzări trebuie să digitalizeze procesele cheie de vânzare pentru a ajuta vânzătorii să ofere suport clienților. Află despre principalele provocări din vânzări cu care se confruntă liderii din domeniu pentru a obține succesul.
Inflația ridicată, creșterea anticipată a ratelor dobânzilor, problemele persistente ale lanțurilor de aprovizionare și amenințarea recesiunii pun echipele de vânzări într-o poziție dificilă în prezent. Dacă managerii tăi din vânzări se confruntă cu aceste obstacole, nu ești singur.
Însă există încă spațiu pentru un optimism prudent, cu liderii de la Forumul Economic Mondial de la Davos proclamând că „anul care urmează pare mai bun decât se temeau pentru economia globală, dar rămâne plin de riscuri…”.
În ciuda acestui mediu de vânzare volatil, liderii din vânzări își stabilesc totuși obiective ambițioase pentru viitor.
Potrivit Gartner, prioritățile principale ale directorilor de vânzări (CSO) includ:
- Îmbunătățirea eficacității managerilor de vânzări
- Îmbunătățirea creării de pipeline
- Investirea în funcția de dezvoltare a vânzărilor pentru a genera pipeline
- Îmbunătățirea gestionării conturilor
Pentru a atinge aceste obiective ambițioase, directorii de vânzări trebuie să digitalizeze procesele cheie de vânzare pentru a le oferi vânzătorilor mai mult timp pentru a oferi suport clienților. Iată cele șase provocări principale cu care se confruntă liderii din vânzări pentru a obține succesul în vânzări.
Provocări din vânzări: accesul la date slabe și procesele manuale se află în fruntea listei
1. Echipele de vânzări sunt suprasolicitate
Organizațiile din numeroase industrii își reduc personalul de vânzări și administrativ, constrângându-i pe cei rămași să acopere mai multe teritorii, să gestioneze mai multe instrumente de activare a vânzărilor și să aibă mai puțin ajutor administrativ și suport pentru sarcini adesea ineficiente, cum ar fi generarea și gestionarea procesului de încheiere a acordurilor. Un raport recent arată că 39% dintre companii folosesc mai mult de cinci instrumente de vânzare, iar 86% dintre utilizatori sunt confuzi cu privire la instrumentul pe care ar trebui să îl folosească pentru fiecare sarcină, ducând la pierdere de timp și efort.
2. Un mediu de lucru în evoluție
În ultimii ani, munca la distanță și hibridă a devenit standard în multe industrii. Vânzările au condus tendința, cu 96% dintre echipele de consultanță în vânzări B2B trecând la vânzări la distanță, fie în întregime, fie parțial. Mai mult, 65% dintre liderii business-to-business au descoperit că munca la distanță este la fel de eficientă ca mediul de lucru tradițional, pre-pandemic.
Însă pentru a integra cu succes munca la distanță și hibridă în procesul de vânzare, organizațiile trebuie să aibă instrumentele și tehnologia potrivite care să permită profesioniștilor din vânzări să comunice fără probleme în cadrul organizației și direct cu clienții și prospecții lor.
3. Suport limitat pentru activare și marketing în vânzări
Profesioniștii din vânzări au nevoie de acces la o bibliotecă robustă de instrumente și conținut de activare a vânzărilor pentru a genera și încheia tranzacții eficient. Dar prea des, ei nu beneficiază de un flux regulat de conținut proaspăt și relevant pentru a-i ajuta să genereze un pipeline de lead-uri constant și activ și să îi sprijine în fiecare etapă a ciclului de vânzări.
O măsură a amplorii acestei probleme este că 41% dintre liderii din vânzări au menționat „mesajele” ca fiind principala lor provocare, potrivit Sondajului de Referință pentru Reprezentanții de Dezvoltare a Vânzărilor din 2020, indicând un suport insuficient din partea echipelor de marketing și activare. Rezultatul este că mulți profesioniști din vânzări sunt lăsați să își creeze singuri comunicările de marketing, ceea ce duce la o predominanță de lead-uri necalificate și rate de conversie slabe.
4. Accesul slab la date și controlul calității
Lipsa accesului la date și guvernanța dezorganizată pot duce la erori în contractarea vânzărilor, rezultând o experiență slabă a clienților și închideri întârziate ale vânzărilor, lăsând efectiv bani pe masă.
Un sondaj a peste 1.300 de profesioniști din contractare a constatat că peste 96% dintre respondenți au raportat că eroarea umană afectează procesul lor actual de contractare, aproape jumătate spunând că se întâmplă frecvent. Din cauza complicațiilor, întârzierilor și ineficiențelor inutile introduse de munca manuală, mai puțin de jumătate dintre profesioniștii din contractare își consideră sistemul existent fiabil sau eficient.
5. Integrare, instruire și coaching inadecvate
O experiență slabă de integrare pentru personalul de vânzări duce la o perioadă mai scurtă de angajare și la rate mai mari de rotație. Aceasta este o problemă majoră pentru organizațiile de vânzări care se confruntă cu dificultăți în a găsi și a păstra profesioniști productivi. Potrivit CareerBuilder, 36% dintre companii nu au un proces structurat de integrare, alegând să se concentreze pe orientarea inițială în loc de dezvoltarea și succesul pe termen lung al angajaților.
Luând în considerare timpul standard de acomodare de trei până la șase luni, un profesionist tipic în vânzări oferă mai puțin de un an de productivitate optimă înainte de a părăsi organizația. Aceasta pune o presiune enormă pe liderii din vânzări pentru a implementa un program eficient și continuu de instruire și coaching pentru a se asigura că maximizează productivitatea pe linia întâi și obțin o rentabilitate adecvată a investiției (ROI) pentru fiecare angajat.
6. Procese manuale învechite
Prea multe organizații de vânzări au fost afectate de o transformare digitală lentă. Procese depășite și tehnologii moștenite creează blocaje în procesul de vânzare, rezultând frustrarea echipei de vânzări, erori costisitoare, închideri întârziate și, în cele din urmă, rate de vânzare ratate.
În ciuda disponibilității metodelor moderne de urmărire a vânzărilor și de rutare a tranzacțiilor, cum ar fi platformele de automatizare a marketingului și regulile native de atribuire în software-ul CRM, metoda principală de rutare a lead-urilor este încă în mod covârșitor manuală în majoritatea industriilor. Cercetările recente au arătat că 1 din 3 organizații B2B încă utilizează procese manuale pentru a muta datele de vânzări și marketing între instrumente.
Digitalizarea poate simplifica procesele și poate reduce orice provocări din vânzări
Nu există o soluție unică pentru a ajuta liderii din vânzări să depășească aceste provocări din vânzări descurajante. Dar tehnologia a evoluat dramatic în ultimii ani, oferind CSO-urilor mai multe opțiuni pentru simplificarea proceselor de vânzare și reducerea sau eliminarea pașilor manuali care consumă timp și sunt redundanți.
Prin integrări robuste și interfețe de programare a aplicațiilor (API), echipele de vânzări pot accesa acum toate documentele, aplicațiile și materialele de suport critice din platforma cu care sunt deja familiarizați și în care lucrează zilnic.
Un domeniu pregătit pentru transformare este gestionarea documentelor și contractelor, care rămâne o parte semnificativă a activității fiecărui profesionist în vânzări. În medie, 80% dintre echipele de vânzări din întreprinderi execută peste 500 de contracte în fiecare lună, iar pentru mulți, acest proces este încă plin de pași manuali complexi care pot duce la erori critice și întârzieri în închideri.
Docusign ajută echipele de vânzări să automatizeze complet procesul de încheiere a acordurilor, de la generarea de contracte personalizate și semnături până la fluxurile de lucru de afaceri și analiza documentelor. Profesioniștii din vânzări pot încheia acum tranzacții cu un singur clic în sistemul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) pe care îl folosesc deja, creând un proces fără probleme, fără probleme, pentru clienți și echipa de vânzări.
Organizațiile folosesc deja soluții de gestionare a contractelor pentru a rezolva mai multe probleme, dar beneficiile cele mai frecvente sunt generarea, acuratețea și analiza contractelor. Aceste câștiguri sunt realizate frecvent printr-un parteneriat om-mașină care automatizează sarcinile repetitive și îmbunătățește luarea deciziilor umane în timpul procesului de contractare.
Treceți de la lead-uri la numerar mai repede cu eSemneaza.ro
Anumite soluții de semnătură electronică și de gestionare a ciclului de viață al contractelor – ajută la transformarea digitală a modului în care funcționează echipele de vânzări, de la integrarea personalului la automatizarea proceselor manuale și interacțiunea cu prospecții și clienții. Astfel, echipele de vânzări pot să se concentreze pe accelerarea călătoriei lor de la ofertă la numerar și pe încheierea tranzacțiilor mult mai rapid, uitând de vechile provocări din vânzări care le dădeau bătăi de cap.
